Що таке SKU

SKU здається бухгалтерським терміном, поки ви не почнете рахувати каталог. Тоді виявляється, що 500 моделей одягу перетворюються на шість тисяч позицій, тариф платформи на них не розрахований, а фулфілмент виставляє рахунок саме за цією цифрою. Розберемо, що таке SKU, чим воно відрізняється від товару та артикула і як порахувати його правильно з першого разу.

Що таке SKU

SKU (Stock Keeping Unit) — це одиниця складського обліку, тобто окрема позиція каталогу з унікальним набором характеристик, яку рахують і зберігають незалежно від інших. Футболка одного фасону в трьох кольорах і чотирьох розмірах дає дванадцять SKU, хоча покупець бачить один товар. Кожне SKU має власний код, власний залишок і власну ціну.

Абревіатуру читають як «ес-кей-ю» або «скю», а українською передають зворотом «одиниця складського обліку». Термін прийшов із роздрібної торгівлі, де за кожною полицею закріплена конкретна позиція, і в e-commerce перекочував майже без змін.

Головне, що варто винести з визначення: SKU відповідає на питання «що саме лежить на складі та скільки його», а зовсім не на питання «що це за товар». Коли закінчуються чорні футболки розміру M, закінчується конкретне SKU. Сам товар спокійно продається далі.

SKU і товар: чому це різні числа

Товар — це модель, яку покупець бачить на сайті як одну картку, а SKU позначає кожну її окрему варіацію зі своїм розміром, кольором чи об'ємом. Один товар може містити від одного до кількох десятків SKU, тому кількість позицій у каталозі й кількість SKU на складі майже ніколи не збігаються.

Різниця стає відчутною на першому ж підрахунку. Магазин одягу з 500 моделями, кожна з яких існує в чотирьох розмірах і трьох кольорах, показує покупцеві 500 товарів, а зберігає й обліковує 6 000 окремих позицій, тоді як продавець техніки з тим самим числом карток і без жодної варіації зупиниться рівно на 500.

Два магазини з однаковим числом товарів на вітрині можуть відрізнятись за складністю обліку в дванадцять разів. Тому питання «скільки у вас позицій» без уточнення, що саме мається на увазі, не дає нічого ані розробнику, ані фулфілмент-оператору, ані вам самим при виборі платформи. Питати треба інакше. Скільки рядків у базі?

SKU, артикул і штрихкод

SKU — це сама облікова одиниця, артикул — код, яким її позначають, а штрихкод або GTIN — глобальний ідентифікатор товару від організації GS1. Артикул і SKU в українській практиці вживають як синоніми, і в кабінетах маркетплейсів поле називається «артикул». Штрихкод же вигадати не можна, його купують.

Строго кажучи, SKU виступає сутністю, а артикул її іменем, але на практиці цю різницю ніхто не тримає: у розмові «додати нове SKU» і «завести новий артикул» означають ту саму дію, і плутанина починається лише там, де до пари додається ще й штрихкод. Усі чотири коди ми розвели в матеріалі про те, що таке артикул товару.

Одну відмінність усе ж варто запам'ятати. Штрихкод однаковий у всіх продавців того самого товару, бо його присвоює виробник через GS1, а от SKU в кожного своє: два магазини цілком можуть продавати ту саму футболку під кодами TS-BLK-M-001 і 45-CHORNA-M, і обидва будуть праві.

Як правильно порахувати SKU

Кількість SKU рахують множенням: число моделей на число варіацій кожної. Окремим SKU стає будь-яка ознака, за якою товар зберігається й списується незалежно — розмір, колір, об'єм, комплектація, смак. Ознаки, що не впливають на залишок, наприклад країна виробництва чи матеріал у межах однієї моделі, окремих SKU не створюють.

Перевірити себе можна одним питанням: чи може ця варіація закінчитись на складі окремо від інших? Якщо так, перед вами самостійне SKU з власним залишком і власним кодом; якщо ні, то це просто рядок у характеристиках картки, який нічого не додає до обліку.

• Створює SKU: розмір, колір, об'єм або вага фасування, комплектація, смак, потужність.
• Не створює SKU: матеріал і країна виробництва, якщо вони однакові для всієї моделі; сезон; будь-яка ознака, що є текстом у характеристиках, а не окремою коробкою на полиці.
• Спірне: подарункова упаковка й комплекти. Якщо комплект зберігається зібраним, це окреме SKU; якщо його збирають під замовлення, це набір інших SKU.

Останній пункт з'їдає найбільше часу при переїзді на нову платформу. Комплекти, заведені як звичайні товари, дублюють залишки: система впевнена, що у вас є і набір, і кожен його складник окремо, хоча фізично на складі лежить одна коробка. Продається все одразу. Далі — скасування.

Скільки SKU витримає ваша платформа

Ліміти каталогу у SaaS-платформ рахуються в позиціях, і варіації товару зазвичай зараховуються до цього ліміту. У Horoshop базові ліміти складають 1 000 товарів на тарифі Basic, 20 000 на Standard і по 50 000 на Pro та B2B, з можливістю розширення до 250 000 за домовленістю. Каталог одягу на 500 моделей із дванадцятьма варіаціями кожної в Basic не поміститься.

Цю арифметику власники каталогів пропускають регулярно. Тариф обирають за кількістю моделей, які бачать у власному прайсі, платформа ж рахує рядки в базі, і різниця в дванадцять разів спокійно перетворює впевнене «нам вистачить найдешевшого» на вимушений перехід уже через місяць після запуску. Іноді швидше.

Те саме стосується фулфілменту: зберігання й обробка тарифікуються за кількістю SKU, а не за кількістю моделей, бо кожна варіація фізично займає окрему комірку. Порівняння самих платформ за лімітами й вартістю ми зібрали в огляді платформ для інтернет-магазину, а детальний розбір тарифної сітки Horoshop лежить у матеріалі про тарифи Horoshop.

SKU у фіді та на маркетплейсах

У товарному фіді кожне SKU має отримати власний унікальний ідентифікатор. Специфікація Google Merchant Center вимагає окремий id для кожного варіанта товару, забороняє повторно використовувати ідентифікатори й радить брати за основу саме SKU продавця. Довжина ідентифікатора — від 1 до 50 символів.

На маркетплейсах логіка та сама, але з місцевими особливостями. Товар без розведення за розмірами приїде туди одним рядком, покупець побачить у картці лише один варіант, а решта залишків просто не потрапить у продаж і мертво пролежить до кінця сезону. Зворотна помилка теж поширена: варіації, заведені як окремі товари без зв'язку між собою, розмножують картки й змагаються одна з одною у видачі майданчика.

Правильне рішення посередині. Варіації лишаються окремими SKU в обліку та у фіді, а на сайті збираються в одну картку з перемикачем розміру, і тоді покупець бачить рівно те, що бачити мав, а склад продовжує рахувати кожну коробку нарізно. Як це виглядає в полях кожного майданчика, ми розписали в піларі про те, як заповнити картку товару.

Навіщо рахувати SKU в аналітиці

Аналітика за SKU показує, які саме варіації приносять гроші, а які лежать мертвим вантажем. Класичний ABC-аналіз розподіляє позиції за внеском у виторг, і в більшості каталогів невелика частка SKU дає більшу частину продажів. Решта займає місце на складі, витрачає ліміт тарифу й розмиває увагу.

На рівні товару цієї картини не видно зовсім. Модель виглядає успішною рівно доти, доки не подивитись усередину й не побачити, що продається один розмір із чотирьох, а решта три висять із дня закупівлі. Рішення тут різні, від зміни розмірної сітки в наступному замовленні до виведення варіації з асортименту, але сама проблема помітна лише в розрізі SKU.

Друга практична метрика — оборотність, тобто скільки днів у середньому лежить одиниця конкретного SKU до продажу. Позиції з оборотністю в кілька місяців з'їдають гроші, заморожені в закупівлі. Вони ж першими йдуть під розпродаж.

Типові помилки з SKU

Найчастіші помилки: рахувати SKU як товари й помилитись із тарифом, заводити варіації окремими товарами без зв'язку, давати одне SKU кільком варіаціям і втрачати контроль над залишками, змінювати код уже заведеної позиції. Кожна з них помітна не одразу, а через кілька місяців, коли каталог уже виріс.

1. Одне SKU на кілька розмірів. Залишок показує загальну кількість, і магазин продає розмір, якого немає. Далі — відміна замовлення й мінус до рейтингу продавця.
2. Варіації як окремі товари. Каталог роздувається, картки конкурують між собою, а покупець не бачить, що потрібний йому розмір узагалі існує.
3. Код із сенсом усередині. Зашитий у SKU постачальник або дата закупівлі старіє швидше за сам товар, а міняти код уже не можна.
4. Відсутність єдиного джерела. Коли SKU живуть окремо в таблиці, окремо на сайті й окремо в кабінеті майданчика, розбіжність з'являється на першому ж завезенні.

Останнє лікується не дисципліною, а архітектурою: каталог ведеться в одному місці, а на майданчики розходиться фідами. Тоді нове SKU заводиться один раз і сам приїжджає всюди, куди треба. Якщо каталог уже розповзся, ми зазвичай починаємо саме зі зведення його в одну базу під час наповнення карток товарів.